Продаем кризис

Экономический кризис характеризуется падением производства, происходящим в значительных масштабах.

Раньше весь мир страдал от периодических экономических кризисов, внезапное начало которых называлось «паникой», а затяжной период после паники назывался «депрессией».

Самой известной депрессией нового времени является, та, что началась в 1929 году с типичной финансовой паники и продолжалась вплоть до начала. Второй мировой войны. После катастрофы 1929 года экономисты и политики решили, что это больше никогда не должно повториться. Чтобы успешно и без особых хлопот справиться с этой задачей, понадобилось всего лишь исключить из употребления само слово «депрессия». С того момента Америке больше не пришлось испытывать депрессий. А когда в 1937–1938 годах наступила очередная жестокая депрессия, экономисты отказались использовать этот термин и ввели новое понятие – «рецессия». С тех пор мы пережили уже немало рецессий, но при этом ни одной депрессии.

Однако кризис должен стать сильным толчком для изменений к лучшему на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Рекомендация 1. «Спящий клиент»

Спящими клиентами обычно называют те компании, которые хотя и  знают о вашей компании и услугах, которые она предоставляет, но не спешат что-то у вас покупать. Они немного забыли о вас. И цель маркетингового способа «Разбуди спящего клиента» — напомнить им о вас и ваших услугах. Они остаются лучшим источником новых заказов независимо от того, сколько новых клиентов привлекает ваша компания или собирается привлечь.

Специалисты исследовательской компании Javelin Strategy & Research считают, что привлечение новых клиентов в некоторых случаях может быть даже менее важно, чем активизация уже существующих. Напомните о себе неактивным клиентам – и многие с радостью вернутся к вам за новыми покупками или услугами.

Используйте ежемесячную почтовую или электронную рассылку. Поздравьте с предстоящим праздником: Новый год, 23 февраля, 8 марта. И все, никакой рекламы. Так вы и напомните о себе, и останется интрига от сообщения. Информационное письмо не должно быть рекламным. Никто не любит СПАМ. Пусть в письме будет информационная составляющая, которая будет интересна вашим партнерам. Желательно понять, почему Ваши клиенты ушли — например, с помощью рассылки с запросом отзыва  (если до сих пор рассылок не было, то такая рассылка не воспринимается как рекламная — на нее почти нет отписок и она хорошо позволяет восстановить контакт).

Если Вы отправляли письма в будни днем и клиенты не реагировали на Ваши предложения — попробуйте отправить письмо вечером или в выходные..

Проведя реактивацию один раз — можно делать ее регулярно. Например, раз в месяц — делать выборку по нужному вам критерию и высылать им, например, спецпредложения.

Рекомендация 2.  Продажи

Кризис – время для расширения линейки товаров. Вместе с основным потребитель покупает классно запакованный товар.

Николай Рысёв дает следующее определение Активных продаж: «Активная продажа — это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и чувствах (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом».

Будьте более настойчивы. Некоторые исследования показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, шестого, седьмого визита агента по продажам. Но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.

Наилучший момент, чтобы сделать хорошую продажу, — это личная встреча с клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего получается по телефону, так это получать отказы. И очень важно при этом научиться сохранять равновесие.

Рекомендация 3. Квалификация продавца.

Даже в благоприятный для бизнеса период бывают легкие клиенты, им легко продавать. Но встречаются и трудные клиенты, с ними надо работать более плотно. В кризис же все клиенты становятся трудными. Деньги они платят не так легко. И для этого нужно потратить больше времени, внимания, профессионализма продавца.

Если продавец квалифицирован, к нему приходят еще и приводят других. Продавец с «кислой миной» отбивает желание находиться в таком магазине. Обычно «кислая мина» — признак отсутствия квалификации.  В продажах есть технология, есть четкие инструменты. Ими можно и нужно овладеть. Необходимо постепенное овладение инструментами своей деятельностью. Работа продавца измеряется в том, насколько мнение покупателя изменилось в нужную вам сторону, клиент должен думать о вашем товаре или услуге. Квалифицированным продавцам нравится работать. Они делают это с удовольствием. И клиентам это нравится. И в голове клиента цена за товар становится ниже.

 

В момент активной реализации антикризисного плана активно рассказывайте об уже полученных успешных результатах реформ и приводите примеры эффективной работы. Это позволит поднять командный дух и свести к минимуму сопротивление изменениям и саботаж.

Помните, что в первую очередь дела могут пойти только в том случае, если вы сами позволите этому случиться. С древнегреческого языка слово «кризис» переводится как «решение», «поворотный пункт», и в этом определении заключается правильный для восприятия смысл и руководство к дальнейшим действиям. Для бизнесмена понятие «кризис» должно означать, что пришла пора принимать новые решения и менять свой бизнес. Удачи!


mnpo

Администратор сайта. Приглашаем представителей обувных торговых марок для участие в проекте www.obuvtm.ru, заявки присылайте на почту mnpo@mnpo.ru.



'Продаем кризис' не имеет комментариев

Будь первым, напиши свой комментарий к статье


Хотите поделиться своими мыслями?

Ваш email не будет публикован.

.