Мотивация продавцов Часть 2

Уважаемые читатели, мы продолжаем тему,начатую в статье Мотивация продавцов Часть 1.
Премиальная составляющая
Когда мы в первый раз начали менять мотивацию продавцов, то столкнулись с вопросом – какой процент давать в качестве премии?
На тот момент в магазинах действовала как система процента за коллективные продажи, так и за выполнение личного плана.
Мы рассмотрели следующие варианты:
1. % за личные продажи
2. % за командные продажи
3. % за личные продажи + % за командные продажи (за месяц)
Отказались чисто от процента за личные продажи, и чисто от процента за командные продажи. В первом случае начинается соперничество за покупателя и каждый работает только на себя, во втором – если продавец активен и не командный игрок, то возникает недовольство внутри коллектива на тех, кто продает меньше, продающие больше чувствуют себя обделенными и мотивация падает. Оставили третий вариант.
Есть еще вариант % за личные продажи + % за командные продажи (за смену), но по практике здесь начинается формирование малых группок, которые нам в магазинах не нужны.
(Насчет бонуса, в прошлом письме мы говорили о том, что он фиксируется в рублях, наверное, выразились не совсем корректно. Скорее фиксируется в рублях его нижняя и верхние границы. Это делается для того, чтобы избежать переплат. )
Распределение в долях от общего заработка Продавца (из расчета средней заработной платы 30 000 р.)
Вариант Оклад % за личные продажи % за командные продажи
1 50 % (15 000) 50 % (15 000) 0
2 50 % (15 000) 0 50% (15 000)
3 40 % (12 000) 40% (12 000) 20% (6 000)

Пример расчета
при планируемой зарплате продавца 30 000 р. и ежемесячной выручке 1200 000 р.
Количество продавцов 3 чел.
Вариант Оклад % за личные продажи % за командные продажи Итого
1 15 000 15000/400000 *100%= 3,75% 0 30 000
2 15 000 0 15000/1200000 *100%=1,25% 30 000
3 12 000 12000/40000*100%=3% 6000/1200000 *100%=0,5% 30 000

В прилагаемом файле  Расчет мотивации вы можете поиграть сами с мотивацией, чтобы лучше понять механизм расчета и какой вариант подходит больше именно вам.

В следующем письме мы расскажем, почему установили разные проценты при выполнении и невыполнении плана, а также о том, как зафиксировали границы бонуса за командные продажи.

Название сниппета
Название статьи
Motivation seller part 2
Автор


mnpo

Администратор сайта. Приглашаем представителей обувных торговых марок для участие в проекте www.obuvtm.ru, заявки присылайте на почту mnpo@mnpo.ru.



'Мотивация продавцов Часть 2' не имеет комментариев

Будь первым, напиши свой комментарий к статье


Хотите поделиться своими мыслями?

Ваш email не будет публикован.

.