Мотивация продавцов. Часть 1.

Каждому из нас приходилось сталкиваться с ситуацией, когда продавец приходит на работу и занимается чем угодно, только не продажами.Да, принимая человека и выплачивая ему деньги за работу, мы рассчитываем, как минимум, что он в свою очередь будет ответственно ее выполнять.Но часто бывает так, что он достигает какого-то уровня заработка, который его устраивает, и блаженно пребывает в своей зоне комфорта.
И тогда возникает вопрос:

КАК ЗАМОТИВИРОВАТЬ ПРОДАВЦА ВЫЙТИ ИЗ ЗОНЫ КОМФОРТА И ЗАНИМАТЬСЯ НУЖНЫМИ НАМ ДЕЙСТВИЯМИ?

Сразу оговоримся, что существует два типа мотивации человека «от» и «к»:
«К чему-то» — мы показываем ему, что он может получить;
«ОТ чего-то» — то, что он хочет избежать (что-то неприятное).
Эти два мотиватора должны быть уравновешены, чтобы система работала. Иначе, если человека в принципе устраивает то, что он получает, он двигаться не будет. Можно сказать проще – применяем кнут и пряник.
Так же традиционно принято разделять мотивацию на материальную и нематериальную. В этой статье мы начнем рассматривать материальную мотивацию. Почему?Я верю , что нематериальная мотивация может являться стимулом, и в то же время основой для продавцов считаю материальную мотивацию. Да, мы можем с вами набрать коллектив единомышленников, прекрасно ладящих друг с другом и приходящих на работу провести приятно время. Но если им не интересны деньги, то кто будет приносить нам прибыль?

Итак, мы рассматриваем здесь следующие виды материальной мотивации:
1. Оклад
2. Премия (процент или бонус)
3. Льготы (дополнительные материальные преимущества)
Другие виды (подарки, льготы при проезде , оплата жилья, питания, обучения) мы не берем.
Для начала определимся с понятиями.
Оклад – эта та сумма, за которую человек будет приносить тело на работу, чтобы ему было, на что закрыть свои базовые потребности – поесть, заплатить за жилье, оплатить проезд, одежду.Оклад мы можем установить за нормочасы/месяц или за выход (смену).
Пример:
1000 руб/смена или устанавливаем оклад (10 000 руб.) и режим работы
Выплачивается два раза в месяц.
Соотношение окладной и премиальной частей обычно рекомендуют устанавливать 50/50.
Почему? Чтобы у него был стимул двигаться дальше. Остальную часть заработной платы он должен заработать.
Премия.
Устанавливается как в виде процента от показателя, так и в виде бонуса (фикс.в рублях)
Пример:
процент за выполнение ежемесячного личного плана продаж 1,8%
бонус за выполнение ежемесячного плана на 120% в размере 2000 руб.
Выплачивается по итогам периода (месяц, квартал, полугодие).
Льготы
Это те преимущества, которые получает продавец, когда работает у нас.
Пример
Предоставление возможности приобретения 2 пар обуви в сезон по закупочной стоимости.
В целом размер материального вознаграждения определяется двумя факторами:
1. Среднерыночная зарплата по рынку.
2. Положение компании на рынке и ее стратегия.
В следующей статье мы поговорим с вами подробнее о премиальной составляющей.

Название сниппета
Название статьи
Motivation Seller part 1
Автор


mnpo

Администратор сайта. Приглашаем представителей обувных торговых марок для участие в проекте www.obuvtm.ru, заявки присылайте на почту mnpo@mnpo.ru.



'Мотивация продавцов. Часть 1.' не имеет комментариев

Будь первым, напиши свой комментарий к статье


Хотите поделиться своими мыслями?

Ваш email не будет публикован.

.