Мотивация продавцов. Часть 3.

Уважаемые читатели, мы продолжаем цикл статей: Мотивация продавцов, начатый в Мотивация продавцов ч.1 , Мотивация продавцов ч.2

Зачем устанавливать разные проценты при выполнении и не выполнении личного плана по продажам?
В начале отвечу на вопрос, который нам задали:«Какой размер процентов считается оптимальным?».
На самом деле все эти проценты должны просчитываться и привязываться к финансовым показателям магазина.
Мнений много, приведем два:
Юлия Вешнякова (Академия розничных технологий): Общие затраты на ФОТ персонала торгового зала не должны превышать 7% от товарооборота магазина.
Наталья Чиненова, ведущий консультант по организации розничных продаж и по франчайзингу FashionConsultingGroup: Фонд оплаты труда — 11 — 17% к товарообороту(среднестатистические данные международной практики).
Т.е. сумма заработной платы наших продавцов не должна в идеале превышать 8-12% от выручки.
Рекомендуем рассчитать этот процент, как на основе точки безубыточности ваших магазинов, так и по среднемесячной фактической выручке за сезон.
Итак, продолжаем тему Мотивация Продавцов
Первой нашей задачей было замотивировать продавцов на личные продажи, выполнение личного плана.
Для этого мы привязали процент к плану по продажам и сделали его прогрессивным.
Пример
При выполнении плана по личным продажам – 3%, при невыполнении 2,5%
В общем то, эта схема уже действовала. Единственное отличие в новой – раньше начиная от выполнения плана на 100% выплачивался бонус в рублях. В новой системе мы привязали бонус к выполнению личного плана в 130%. (Если ОБЩИЙ план магазина у вас перевыполняется на 30% и более – это значит, что планы рассчитываются некорректно.)
Вторая задача, которую мы себе поставили — формирование команды.
Как мы это понимаем?
Группа – это люди, в которой каждый сам за себя.
Команда – люди, которые понимают общую задачу и прилагают усилия для ее достижения (взаимная ответственность).
Когда наши продавцы работают в команде, они помогают друг другу на взаимовыгодных началах. Нам ведь нужно это. А не чтобы они передрались из-за клиентов. Поэтому вводим процент за командные продажи.
Мы взяли точку безубыточности и привязали факт выплаты процентов не к плану, а к ней.
Пример
Точка безубыточности 1 000 000 р.
При получении выручки свыше 1 000 000 процент за командные продажи 0,3%, если выручка меньше 1 000 000 процент равен 0.
Как рассчитывать процент за командные продажи рассказывалось в предыдущем письме, повторяться не буду.
В качестве кнута мы включили таблицу штрафов. Приведу ее в следующем письме.
Резюмируем,
1. Определяем для себя размер зарплаты продавцов (на основе средней зарплаты по рынку и ваших возможностей и желаний)
2. Разбиваем ее на окладную часть, проценты за личные продажи, проценты за командные продажи.
3. Проверяем на соответствие нормативу, исходя из точки безубыточности и среднемесячной выручки за сезон.
4. Процент дифференцируем в зависимости от выполнения плана.
5. Добавляем бонус за перевыполнение плана.
6. Вводим систему штрафов (чек-лист на продавца).
Соблюдаем баланс пряника и кнута.
В следующем письме мы также расскажем и приведем образцы документов, которые оформляются при изменении мотивационной системы.


mnpo

Администратор сайта. Приглашаем представителей обувных торговых марок для участие в проекте www.obuvtm.ru, заявки присылайте на почту mnpo@mnpo.ru.



'Мотивация продавцов. Часть 3.' не имеет комментариев

Будь первым, напиши свой комментарий к статье


Хотите поделиться своими мыслями?

Ваш email не будет публикован.

.